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課程大綱:
上半場:面向高凈值人士的投資工具選擇
第一章:高凈值人士的一個畫像
1.擁有“馬太效應”優勢的成功人士
2.財務自由前提下的風險厭惡
3.“基業長青,千年大計”的長遠追求
第二章:高凈值人士投資的兩個前提
1.有的高凈值人士利用投資“創富”
2.有的高凈值人士利用投資“守富”
第三章:高凈值人士投資的“不可能三角”
1.低風險 + 高流動
2.高流動 + 高收益
3.高收益 + 低風險
第四章:高凈值人士投資工具運用的四種邏輯
1.財富的穩健:銀行理財
2.財富的進取:私募基金
3.財富的安全:大額保單
4.財富的災備:黃金
上半場課程要點:
1.全新的角度分析高凈值人士的畫像和投資原則
2.高凈值人士投資工具運用的四種邏輯
下半場:投資顧問實戰演練及經典案例解析
第一部分:實戰演練怎樣做
1.演練的重要性
2.演練的關鍵環節有哪些
3.演練的配合
4.不同銷售環節/異議的話術提煉
第二部分:經典案例解析及營銷技巧
案例一:唐女士案例:
1.客戶特征:人很精致,第一眼會覺得是那種養尊處優的太太。 50多歲企業主家庭,公司經營以唐女士為主。目前企業走下坡, 唐女士想通過銀行給自己的現金資產做合理的規劃和安排。
2.家庭情況:育1女,20多歲,美國留學即將本科畢業;先生不管生意,自己存私房錢, 雙方長輩(包括兄弟姊妹)的生活需要唐女士進行資金上支持。
3.已知現金資產情況:某中資銀行定期存款300w,某外資銀行QDII:貝萊德黃金200w (案例成交時虧損15%),某2家中資保險公司合計保單:29份。
4.面談要點&投資顧問與理財經理的配合:
1次的面談重點-2次的面談重點-引發亟待解決的問題-3次面談關單
5.關注重點:
5.1客戶層面:性格特征/對財富的關注重點/生活的核心問題
5.2專業度的體現:專業工具的使用-獲得客戶的認可
5.3溝通的技巧
5.4打動客戶的核心:專業+敬業+服務制勝
案例二:單先生案例:
1.客戶特征:64歲本地企業家,目前在地方工作重心主營一家小型養老院,在郊縣某商業街有一排門店,疫情的原因租戶紛紛退租。
2.女兒小學老師,在日本生活(二婚,和前夫有一子10歲,和現任丈夫在日本剛生1女兒),女婿在日本經商。
3.客戶一直是銀行的貴賓客戶,由于早年投資虧損,和銀行粘合度一般,通常客戶經理打電話約訪,客人各種理由推脫。
4.在一次客戶梳理過程中,發現客戶有潛在價值,如何邀約到的客戶,并經過2個月的溝通成交?
5.如何順利邀約到客戶-面談的重點&角色的配合
6.關注重點:
6.1客戶層面:面對虧損客戶的信任重建
6.2懂得借力
6.3專業度的體現
6.4打動客戶的核心:團隊的力量
下半場課程要點:
1.掌握實戰演練的技能和要點。
2.通過不同的案例手把手帶你實戰演練。
報名說明:
1.持證人:需用綁定金庫網賬號的手機號進行報名;
2.持證人:符合條件前50位報名的學員可獲2學時(全程觀看并成功簽到2次),每位持證人每周最多申報一場;
3.添加金庫網官方微信:jinkushichanglianxi,參與更多活動,有機會獲得學時。
劉寧輝老師是上海財經大學金融學院專家庫成員、胡潤百富2018年度TOP100金牌理財師,擁有二十余年銀行工作經驗。在堅持專攻私人銀行,財富、風險、信貸管理領域的同時,劉老師還帶領百余人理財師團隊,為客戶提供服務。
任瑾老師是USCI 大學(馬來西亞 斯特雅大學)工商管理碩士在讀,12年外資銀行財富規劃從業經歷,熟悉國家相關法律法規、監管規則及外資銀行產品特點,了解外資銀行、家族辦公室運營規律及管控節點,較為豐富的產品、市場及團隊運營經驗積累。
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