課程大綱：

上半場：面向高凈值人士的投資工具選擇

第一章：高凈值人士的一個畫像

1.擁有“馬太效應”優勢的成功人士

2.財務自由前提下的風險厭惡

3.“基業長青，千年大計”的長遠追求

第二章：高凈值人士投資的兩個前提

1.有的高凈值人士利用投資“創富”

2.有的高凈值人士利用投資“守富”

第三章：高凈值人士投資的“不可能三角”

1.低風險 + 高流動

2.高流動 + 高收益

3.高收益 + 低風險

第四章：高凈值人士投資工具運用的四種邏輯

1.財富的穩健：銀行理財

2.財富的進取：私募基金

3.財富的安全：大額保單

4.財富的災備：黃金

上半場課程要點：

1.全新的角度分析高凈值人士的畫像和投資原則

2.高凈值人士投資工具運用的四種邏輯

下半場：投資顧問實戰演練及經典案例解析

第一部分：實戰演練怎樣做

1.演練的重要性

2.演練的關鍵環節有哪些

3.演練的配合

4.不同銷售環節/異議的話術提煉

第二部分：經典案例解析及營銷技巧

案例一：唐女士案例：

1.客戶特征：人很精致，第一眼會覺得是那種養尊處優的太太。 50多歲企業主家庭，公司經營以唐女士為主。目前企業走下坡， 唐女士想通過銀行給自己的現金資產做合理的規劃和安排。

2.家庭情況：育1女，20多歲，美國留學即將本科畢業；先生不管生意，自己存私房錢， 雙方長輩（包括兄弟姊妹）的生活需要唐女士進行資金上支持。

3.已知現金資產情況：某中資銀行定期存款300w，某外資銀行QDII：貝萊德黃金200w （案例成交時虧損15%），某2家中資保險公司合計保單：29份。

4.面談要點&投資顧問與理財經理的配合：

1次的面談重點-2次的面談重點-引發亟待解決的問題-3次面談關單

5.關注重點：

5.1客戶層面：性格特征/對財富的關注重點/生活的核心問題

5.2專業度的體現：專業工具的使用-獲得客戶的認可

5.3溝通的技巧

5.4打動客戶的核心：專業+敬業+服務制勝

案例二：單先生案例：

1.客戶特征：64歲本地企業家，目前在地方工作重心主營一家小型養老院，在郊縣某商業街有一排門店，疫情的原因租戶紛紛退租。

2.女兒小學老師，在日本生活（二婚，和前夫有一子10歲，和現任丈夫在日本剛生1女兒），女婿在日本經商。

3.客戶一直是銀行的貴賓客戶，由于早年投資虧損，和銀行粘合度一般，通常客戶經理打電話約訪，客人各種理由推脫。

4.在一次客戶梳理過程中，發現客戶有潛在價值，如何邀約到的客戶，并經過2個月的溝通成交？

5.如何順利邀約到客戶-面談的重點&角色的配合

6.關注重點：

6.1客戶層面：面對虧損客戶的信任重建

6.2懂得借力

6.3專業度的體現

6.4打動客戶的核心：團隊的力量

下半場課程要點：

1.掌握實戰演練的技能和要點。

2.通過不同的案例手把手帶你實戰演練。

報名說明：

1.持證人：需用綁定金庫網賬號的手機號進行報名；

2.持證人：符合條件前50位報名的學員可獲2學時（全程觀看并成功簽到2次），每位持證人每周最多申報一場；

3.添加金庫網官方微信：jinkushichanglianxi，參與更多活動，有機會獲得學時。