課程大綱：

上半場：面向高凈值人士的投資工具選擇

第一章：高凈值人士的一個畫像

1.擁有“馬太效應(yīng)”優(yōu)勢的成功人士

2.財務(wù)自由前提下的風(fēng)險厭惡

3.“基業(yè)長青，千年大計”的長遠(yuǎn)追求

第二章：高凈值人士投資的兩個前提

1.有的高凈值人士利用投資“創(chuàng)富”

2.有的高凈值人士利用投資“守富”

第三章：高凈值人士投資的“不可能三角”

1.低風(fēng)險 + 高流動

2.高流動 + 高收益

3.高收益 + 低風(fēng)險

第四章：高凈值人士投資工具運(yùn)用的四種邏輯

1.財富的穩(wěn)健：銀行理財

2.財富的進(jìn)取：私募基金

3.財富的安全：大額保單

4.財富的災(zāi)備：黃金

上半場課程要點(diǎn)：

1.全新的角度分析高凈值人士的畫像和投資原則

2.高凈值人士投資工具運(yùn)用的四種邏輯

下半場：投資顧問實戰(zhàn)演練及經(jīng)典案例解析

第一部分：實戰(zhàn)演練怎樣做

1.演練的重要性

2.演練的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些

3.演練的配合

4.不同銷售環(huán)節(jié)/異議的話術(shù)提煉

第二部分：經(jīng)典案例解析及營銷技巧

案例一：唐女士案例：

1.客戶特征：人很精致，第一眼會覺得是那種養(yǎng)尊處優(yōu)的太太。 50多歲企業(yè)主家庭，公司經(jīng)營以唐女士為主。目前企業(yè)走下坡， 唐女士想通過銀行給自己的現(xiàn)金資產(chǎn)做合理的規(guī)劃和安排。

2.家庭情況：育1女，20多歲，美國留學(xué)即將本科畢業(yè)；先生不管生意，自己存私房錢， 雙方長輩（包括兄弟姊妹）的生活需要唐女士進(jìn)行資金上支持。

3.已知現(xiàn)金資產(chǎn)情況：某中資銀行定期存款300w，某外資銀行QDII：貝萊德黃金200w （案例成交時虧損15%），某2家中資保險公司合計保單：29份。

4.面談要點(diǎn)&投資顧問與理財經(jīng)理的配合：

1次的面談重點(diǎn)-2次的面談重點(diǎn)-引發(fā)亟待解決的問題-3次面談關(guān)單

5.關(guān)注重點(diǎn)：

5.1客戶層面：性格特征/對財富的關(guān)注重點(diǎn)/生活的核心問題

5.2專業(yè)度的體現(xiàn)：專業(yè)工具的使用-獲得客戶的認(rèn)可

5.3溝通的技巧

5.4打動客戶的核心：專業(yè)+敬業(yè)+服務(wù)制勝

案例二：單先生案例：

1.客戶特征：64歲本地企業(yè)家，目前在地方工作重心主營一家小型養(yǎng)老院，在郊縣某商業(yè)街有一排門店，疫情的原因租戶紛紛退租。

2.女兒小學(xué)老師，在日本生活（二婚，和前夫有一子10歲，和現(xiàn)任丈夫在日本剛生1女兒），女婿在日本經(jīng)商。

3.客戶一直是銀行的貴賓客戶，由于早年投資虧損，和銀行粘合度一般，通常客戶經(jīng)理打電話約訪，客人各種理由推脫。

4.在一次客戶梳理過程中，發(fā)現(xiàn)客戶有潛在價值，如何邀約到的客戶，并經(jīng)過2個月的溝通成交？

5.如何順利邀約到客戶-面談的重點(diǎn)&角色的配合

6.關(guān)注重點(diǎn)：

6.1客戶層面：面對虧損客戶的信任重建

6.2懂得借力

6.3專業(yè)度的體現(xiàn)

6.4打動客戶的核心：團(tuán)隊的力量

下半場課程要點(diǎn)：

1.掌握實戰(zhàn)演練的技能和要點(diǎn)。

2.通過不同的案例手把手帶你實戰(zhàn)演練。

報名說明：

1.持證人：需用綁定金庫網(wǎng)賬號的手機(jī)號進(jìn)行報名；

2.持證人：符合條件前50位報名的學(xué)員可獲2學(xué)時（全程觀看并成功簽到2次），每位持證人每周最多申報一場；

3.添加金庫網(wǎng)官方微信：jinkushichanglianxi，參與更多活動，有機(jī)會獲得學(xué)時。