課程大綱：

第一章：當前銀行市場營銷的困局

1.客戶現狀

1.1視營銷短信/微信為“垃圾”

1.2視營銷電話為“騷擾”

1.3營銷面談客戶產生“抗體”

2.營銷行員狀態

2.1只懂賣理財、不懂理財

2.2角色定位在“產品推銷員”

2.3缺乏自身價值認同感

3.營銷人員培訓模式現狀

3.1重技巧、輕專業

3.2產能轉化率不高

3.3學員應用積極性不高

4.破局策略

4.1換位思考，調整方法

4.2找準自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉變

4.3夯實專業資產配置能力，打造核心競爭力

第二章：客戶分群經營

1.客戶結構分析

1.1高端客戶與長尾客戶比例失調

1.2高端客戶開發周期變長、留存周期變短

1.3長尾客戶長期缺乏關注

1.4高端客戶應對——精準營銷

1.5長尾客戶應對——廣覆蓋

2.客戶分群分類維護經營：分層管理、分群經營、分級維護

3.營銷心理學溝通頻道分類

3.1視覺型客戶特征及溝通應對

3.2聽覺型客戶特征及溝通應對

3.3感覺型客戶特征及溝通應對

3.4自語型客戶特征及溝通應對

第三章：銀行營銷核心競爭力打造——資產配置落地

1.成為客戶的顧問

1.1不賣“產品”、要賣“知識”

1.2逼客戶買OR教客戶買

1.3顧問的專業不在于自己了解而是讓客戶理解

2.初階資產配置

2.1資產配置的定義與意義

2.2收益性、安全性、流動性的關系

2.3常用資產配置工具

3.簡易資產配置應用與案例解析

第四章：資產配置營銷全流程與案例示范

1.客戶開發維護階段——“段子手”養成

1.1“情感營銷”類

1.2“知識營銷”類

1.3產品段子怎樣寫才不是“垃圾”

2.電話邀約階段

2.1給客戶打電話的目的是什么

2.2推銷員是怎么打“騷擾”電話的

2.3常見“認養電話”的弊端

2.4怎樣打電話客戶愿意來

3.營銷面談切入階段

3.1獲得提問許可

3.2了解客戶的理財習慣和經驗

3.3解釋沖動理財和計劃理財（Charmin綜合征）

4.理念導入階段

4.1資產配置圖講解示范

4.2水庫圖講解示范

4.3講解互動細節剖析

5.配置階段-不同類資產的配置

6.產品交叉銷售階段

6.1“帶貨”與“賣貨”的區別

6.2資產配置過程中如何植入自己的產品

6.3理財、基金、保險等產品植入案例示范

課程要點：

1.升級營銷理念：聚焦當前營銷工作痛點，針對性轉換營銷思維，升級營銷理念；

2.客戶分群經營：掌握不同類型客戶的需求切入點和客戶分群經營策略；

3.優化營銷流程：梳理資產配置營銷全流程，結合案例提供固有流程優化方案；

4.提升工作技巧：掌握以資產配置帶動產品交叉營銷的方法，并提供案例示范。

報名說明 ：

1.持證人：需用綁定金庫網賬號的手機號進行報名；

2.參與方式：

①符合條件前50位報名的學員可獲2學時（全程觀看并成功簽到3次），每位持證人每周最多申報一場；

②50名以上報名學員可通過做任務方式（備注1）獲得2學時（全程觀看并成功簽到3次），每位持證人每周可申報兩場；

備注1：做任務方式：添加公眾號「金庫財經講堂」，回復對應的「課程名稱」即可獲得任務哦。

3.添加金庫網官方微信：jinkushichanglianxi，參與更多活動，有機會獲得學時。