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⊙ 課 程 大 綱 :
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?問題1:保險到底是保障還是理財?為何資產配置中需要保險?需要哪類保險?
1.1 保險既有保障功能又有理財功能
1.2 資產配置中保險無可替代的三大功能
1.3 從客戶需求配置保險產品
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?問題2:保險的收益率貌似很低,客戶看不上,很難講,如何溝通保險的產品邏輯?
2.1 保險主要看保障,收益率是附帶
2.2 保險的收益率與投資收益率內涵不同
2.3 保險產品邏輯—風險分攤
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?問題3:客戶不想在資產配置中增加保險,只想買基金股票,怎么辦?
3.1 客戶不想增加保險要“對癥下藥”
3.2 從基金、股票溝通保險規劃
3.3 “保險+基金”優化組合效果明顯
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?問題4:資產配置中經常需要分析經濟環境政策等話題,這些熱點話題如何切入保險?
4.1 宏觀環境:低利率+高通脹+理財凈值化
4.2 社會趨勢:老齡化+三胎政策+文化變遷
4.3 經濟轉型:教育雙減+低碳環保+金融科技
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?問題5:如果在資產配置中加入保險,應當何時規劃保險方案?
5.1 資產配置全流程融入保險工具
5.2 保障先行,“保險+投資”攻守兼備
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?問題6:在目前以及未來的環境中看,保險在資產配置中應該占比多少是合理的?
6.1 總保費支出比例一般原則
6.2 影響保險占比的主要因素
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?問題7:我如何能快速判斷哪些客戶能夠成為保險客戶?
7.1 “年齡+理財經驗”快速篩選
7.2 “痛點+關注點”落地第一張保單
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?問題8:面對已經持有不同類型資產(房產、基金、公司等)的客戶,如何談保險呢?
8.1 從不同資產切入保險的溝通邏輯
8.2 多套房產客戶的溝通要點及示范
8.3 企業主客戶的溝通要點及示范
8.4 香港保險客戶的溝通要點及示范
⊙ 課 程 要 點 :
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1.保險產品全貌及功能定位;
2.資產配置中保險無可替代的三大功能;
3.資產配置中保險產品的保障責任清單;
4.從宏觀環境、社會趨勢、經濟轉型不同角度切入保險;
5.與不同資產客戶溝通保險的邏輯及要點。
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