業(yè)內(nèi)專家經(jīng)常提醒大眾："客戶想了解理財品種和種類，需要多了解金融知識"。筆者認為，身為銀行員工，要想為客戶做好理財服務(wù)，最先要做好的則是知識儲備，讓客戶了解銀行理財產(chǎn)品的品種,，使客戶知曉其分類情況，尤其要給客戶介紹清楚其投資風(fēng)險和收益特征，根據(jù)自身的投資偏好選擇適合客戶的理財產(chǎn)品。

   隨著市場中各類型理財產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)在客戶視野中，理財經(jīng)理就成為非常重要的角色，不僅能對客戶的理財投資進行指導(dǎo)和管理，還能通過專業(yè)的技巧對客戶進行 正確指點，從而幫助客戶選擇理財產(chǎn)品。比如，在銀行眾多理財產(chǎn)品中，按照風(fēng)險和收益的特征，大概可分為保本浮動型、非保本浮動型和保本型理財產(chǎn)品。那客戶 選擇這樣特征的理財品種，我們就要為客戶考慮理財產(chǎn)品的風(fēng)險和收益問題。

   我們自身要先考慮這兩點：首先因為銀行理財收益取決于對投資項目的實際運營，理財不是儲蓄，自然就會有不確定的收益，且預(yù)期收益不等于實際收益。另外，對理財產(chǎn)品投資的客戶進行分類，看客戶情況后會知道不同類型客戶適合投資哪種類型的產(chǎn)品，而不同理財產(chǎn)品對應(yīng)的客戶則不同

  事實上，理財產(chǎn)品的預(yù)期收益往往根據(jù)投資市場的表現(xiàn)來決定。其中，非保本浮動型產(chǎn)品會受到像包括匯率、利率等指數(shù)的影響。如果客戶不懂投資知識和技巧，又不愿冒大風(fēng)險，或者不能直接進行理財操作，我們就可以建議客戶選擇適合他們的保本型理財產(chǎn)品。

   比如按照銀行理財產(chǎn)品的時間期限看，分為短期、超短期、中期、長期和開放型理財產(chǎn)品。我們都知道，通常情況是期限越短流動性風(fēng)險越小，期限越長流動性風(fēng)險越大，但有些客戶卻無從知曉。那身為理財經(jīng)理，我們?nèi)绻麖臅r間期限來考慮客戶的投資回報，就要考慮理財產(chǎn)品的流動性特點。

   客戶也會根據(jù)投資資金的流動性需求來選擇產(chǎn)品，如果客戶對投資資金流動性有要求，那么我們就要先考慮產(chǎn)品期限，而不是先建議客戶考慮產(chǎn)品收益。同時，還要為客戶考慮產(chǎn)品是否在期限內(nèi)有特殊條款。比如，有產(chǎn)品會規(guī)定如降息，那么產(chǎn)品收益就會跟著降息幅度而調(diào)低到期收益。所以，理財市場中有很多這種情況，設(shè)定產(chǎn)品期限的同時又另增設(shè)了調(diào)整收益的條款。

    另外，銀行理財產(chǎn)品還可按投資方向來分類，資本市場類產(chǎn)品(股票、債券、基金)、貨幣市場類產(chǎn)品 (證券市場、債券衍生品)、產(chǎn)業(yè)投資類產(chǎn)品(信貸信托、股權(quán)投資、紅酒投資、古玩投資)。其風(fēng)險與產(chǎn)品的風(fēng)險和投資具體標的風(fēng)險有關(guān)，背后的高收益一定對應(yīng)著高風(fēng)險，自然是收益與風(fēng)險相對應(yīng)。

   為幫助各類型客戶增加理財渠道，很多銀行還增設(shè)了預(yù)期收益較高、但風(fēng)險也相對較高的理財品種， 相應(yīng)也就會產(chǎn)生更高的市場風(fēng)險。而與此同時，像黃金、貴金屬、股票、基金、債券等非銀行類理財產(chǎn)品，收益狀況視掛鉤標的物表現(xiàn)而定。因此，確定哪種類型客戶適合購買高收益理財產(chǎn)品，同時注意相應(yīng)的理財風(fēng)險和機會則是需要做好的工作。

   客戶購買理財產(chǎn)品前我們要了解客戶的經(jīng)濟情況、投資偏好、風(fēng)險承受能力和資金流動等特點。如果客戶經(jīng)濟實力雄厚、有較高的風(fēng)險承受能力，這樣的客戶就可以購買風(fēng)險較高的理財產(chǎn)品，追求較高收益；而經(jīng)濟能力偏弱、風(fēng)險承受能力較差的客戶就適合購買低風(fēng)險產(chǎn)品。所以要考慮客戶的各種需求，幫助客戶判斷合理的預(yù)期收益、產(chǎn)品風(fēng)險和投資期限。

    我們可以通過與同業(yè)其他相近的理財產(chǎn)品收益進行對比，然后給客戶指點幫助客戶投資。比如，期限是3個月或者6個月的理財產(chǎn)品，對比同期的其他銀行理財產(chǎn) 品，要知道我們的收益和優(yōu)勢在哪里。同時，客戶購買理財產(chǎn)品要建議客戶看清楚、弄明白相關(guān)產(chǎn)品的條款，讓客戶一定知曉其中的風(fēng)險。

    曾經(jīng)有一位客戶，可以說這位客戶的特點就是："短、平、快"，希望購買短期理財產(chǎn)品，而且平穩(wěn)沒大風(fēng)險，又想很快見到收益。于是便興奮的告訴筆者想購買某機構(gòu)推出的某款理財產(chǎn)品30天的體驗款，收益率是10%。客戶認為如果投資10萬元，一個月就可收回1萬元的利息。在當時，人民幣存款基準利率整存整取 一年期才2.6%。10萬元存一年才是2600元的利息收入。

    筆者不相信客戶想要認購的產(chǎn)品居然有這么高的收益，于是查看了這款理財產(chǎn)品，原來客戶沒有弄清楚年化收益率的定義。其實，并不是真正投資30天的收益， 而是年化收益率。這款理財產(chǎn)品30天的真正收益是10萬*10%/12=833.33元，而不是客戶以為的1萬元。當時，筆者提醒客戶預(yù)期收益并非客戶需 求的收益，且該機構(gòu)并不是銀行，如想長期投資，風(fēng)險有待考察。所以我們要幫助客戶識別清楚預(yù)期收益，以及客戶看不到的潛在風(fēng)險問題。

    當前理財投資市場前景仍然面臨諸多困難，情況不明朗會更加體現(xiàn)出比其他投資更為穩(wěn)健的銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)勢，客戶可以任由選擇適合自己需求的產(chǎn)品。比如， 高流動性的優(yōu)勢。客戶的家庭儲備資金，這類資金隨時都會有用處，流動性要求很高，因此客戶可以把部分儲備資金投資于銀行短期理財產(chǎn)品。或者，客戶認為未來可以選擇購買天天開放的銀行理財產(chǎn)品，從而保證投資收益及儲備資金的流動性。

   另一種則是客戶隨時使用或消費的資金，比如客戶準備購房、買車，或其他重要用途，那么這筆資金就最好不要動。因此，我們需要幫助客戶投資于比較穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，且資金流動性較強的產(chǎn)品，更要避開風(fēng)險投資，所以這類資金就可以考慮選擇開放型的銀行理財產(chǎn)品。
   客戶的這筆資金何時用也是流動性的問題。比如：有客戶準備筆資金是孩子準備上大學(xué)的支出學(xué)費，那么我們就可幫助客戶選擇一款半年期甚至一年期之內(nèi)的理財產(chǎn)品。如果客戶自家有企業(yè)，手頭的資金隨時需要動用，可以幫助客戶挑選短期理財產(chǎn)品，或者一些隨時贖回的理財產(chǎn)品。如果不涉及資金流動性問題，這類型客戶就可以成為優(yōu)質(zhì)客戶，完全可以做好服務(wù)，或發(fā)展成為私人銀行的貴賓客戶。

  對于客戶的風(fēng)險承受能力，我們要弄明白客戶的類型，再傳達給客戶信息：投資收益越大，其風(fēng)險也越大的道理。也就是說客戶在追求高額回報的同時，也必須對風(fēng)險進行了解和評估，這就需要我們的助力。比如，保本理財產(chǎn)品除了保本浮動收益型產(chǎn)品，還包括保證收益型產(chǎn)品，而這種理財品種的收益率一定是在投資期間隨著銀行利率而變化的，所以客戶也會面臨虧損利息的風(fēng)險。

　　另外，并不保證非保本浮動型產(chǎn)品的收益。這種類型產(chǎn)品的投資渠道大部分會投入到股市或者基金市場，如果股市或者基金市場震蕩，客戶也自然要承擔既虧損本金，又虧損收益的風(fēng)險。
　 　　很多客戶對購買的理財產(chǎn)品類型和特點全然不知，也無法從合同條款中清楚認識到這些產(chǎn)品的本質(zhì)，有的甚至不看合同只憑對我們的信任。所以，我們的經(jīng)驗、 判斷、實操等行為都可能對客戶造成一定影響，并因此影響客戶的投資收益。身為合格的理財經(jīng)理，我們既要確保客戶的資金盡可能不受損失，也能指導(dǎo)客戶來投 資、選擇適合的理財產(chǎn)品，避免客戶盲目投資。