業(yè)內(nèi)專家經(jīng)常提醒大眾："客戶想了解理財(cái)品種和種類，需要多了解金融知識(shí)"。筆者認(rèn)為，身為銀行員工，要想為客戶做好理財(cái)服務(wù)，最先要做好的則是知識(shí)儲(chǔ)備，讓客戶了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的品種,，使客戶知曉其分類情況，尤其要給客戶介紹清楚其投資風(fēng)險(xiǎn)和收益特征，根據(jù)自身的投資偏好選擇適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

   隨著市場(chǎng)中各類型理財(cái)產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)在客戶視野中，理財(cái)經(jīng)理就成為非常重要的角色，不僅能對(duì)客戶的理財(cái)投資進(jìn)行指導(dǎo)和管理，還能通過(guò)專業(yè)的技巧對(duì)客戶進(jìn)行 正確指點(diǎn)，從而幫助客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品。比如，在銀行眾多理財(cái)產(chǎn)品中，按照風(fēng)險(xiǎn)和收益的特征，大概可分為保本浮動(dòng)型、非保本浮動(dòng)型和保本型理財(cái)產(chǎn)品。那客戶 選擇這樣特征的理財(cái)品種，我們就要為客戶考慮理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益問(wèn)題。

   我們自身要先考慮這兩點(diǎn)：首先因?yàn)殂y行理財(cái)收益取決于對(duì)投資項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，理財(cái)不是儲(chǔ)蓄，自然就會(huì)有不確定的收益，且預(yù)期收益不等于實(shí)際收益。另外，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品投資的客戶進(jìn)行分類，看客戶情況后會(huì)知道不同類型客戶適合投資哪種類型的產(chǎn)品，而不同理財(cái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶則不同

  事實(shí)上，理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益往往根據(jù)投資市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)決定。其中，非保本浮動(dòng)型產(chǎn)品會(huì)受到像包括匯率、利率等指數(shù)的影響。如果客戶不懂投資知識(shí)和技巧，又不愿冒大風(fēng)險(xiǎn)，或者不能直接進(jìn)行理財(cái)操作，我們就可以建議客戶選擇適合他們的保本型理財(cái)產(chǎn)品。

   比如按照銀行理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間期限看，分為短期、超短期、中期、長(zhǎng)期和開放型理財(cái)產(chǎn)品。我們都知道，通常情況是期限越短流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)越小，期限越長(zhǎng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)越大，但有些客戶卻無(wú)從知曉。那身為理財(cái)經(jīng)理，我們?nèi)绻麖臅r(shí)間期限來(lái)考慮客戶的投資回報(bào)，就要考慮理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性特點(diǎn)。

   客戶也會(huì)根據(jù)投資資金的流動(dòng)性需求來(lái)選擇產(chǎn)品，如果客戶對(duì)投資資金流動(dòng)性有要求，那么我們就要先考慮產(chǎn)品期限，而不是先建議客戶考慮產(chǎn)品收益。同時(shí)，還要為客戶考慮產(chǎn)品是否在期限內(nèi)有特殊條款。比如，有產(chǎn)品會(huì)規(guī)定如降息，那么產(chǎn)品收益就會(huì)跟著降息幅度而調(diào)低到期收益。所以，理財(cái)市場(chǎng)中有很多這種情況，設(shè)定產(chǎn)品期限的同時(shí)又另增設(shè)了調(diào)整收益的條款。

    另外，銀行理財(cái)產(chǎn)品還可按投資方向來(lái)分類，資本市場(chǎng)類產(chǎn)品(股票、債券、基金)、貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品 (證券市場(chǎng)、債券衍生品)、產(chǎn)業(yè)投資類產(chǎn)品(信貸信托、股權(quán)投資、紅酒投資、古玩投資)。其風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和投資具體標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，背后的高收益一定對(duì)應(yīng)著高風(fēng)險(xiǎn)，自然是收益與風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)。

   為幫助各類型客戶增加理財(cái)渠道，很多銀行還增設(shè)了預(yù)期收益較高、但風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高的理財(cái)品種， 相應(yīng)也就會(huì)產(chǎn)生更高的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而與此同時(shí)，像黃金、貴金屬、股票、基金、債券等非銀行類理財(cái)產(chǎn)品，收益狀況視掛鉤標(biāo)的物表現(xiàn)而定。因此，確定哪種類型客戶適合購(gòu)買高收益理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)注意相應(yīng)的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)則是需要做好的工作。

   客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前我們要了解客戶的經(jīng)濟(jì)情況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和資金流動(dòng)等特點(diǎn)。如果客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、有較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，這樣的客戶就可以購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)較高的理財(cái)產(chǎn)品，追求較高收益；而經(jīng)濟(jì)能力偏弱、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較差的客戶就適合購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。所以要考慮客戶的各種需求，幫助客戶判斷合理的預(yù)期收益、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和投資期限。

    我們可以通過(guò)與同業(yè)其他相近的理財(cái)產(chǎn)品收益進(jìn)行對(duì)比，然后給客戶指點(diǎn)幫助客戶投資。比如，期限是3個(gè)月或者6個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)比同期的其他銀行理財(cái)產(chǎn) 品，要知道我們的收益和優(yōu)勢(shì)在哪里。同時(shí)，客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品要建議客戶看清楚、弄明白相關(guān)產(chǎn)品的條款，讓客戶一定知曉其中的風(fēng)險(xiǎn)。

    曾經(jīng)有一位客戶，可以說(shuō)這位客戶的特點(diǎn)就是："短、平、快"，希望購(gòu)買短期理財(cái)產(chǎn)品，而且平穩(wěn)沒(méi)大風(fēng)險(xiǎn)，又想很快見(jiàn)到收益。于是便興奮的告訴筆者想購(gòu)買某機(jī)構(gòu)推出的某款理財(cái)產(chǎn)品30天的體驗(yàn)款，收益率是10%。客戶認(rèn)為如果投資10萬(wàn)元，一個(gè)月就可收回1萬(wàn)元的利息。在當(dāng)時(shí)，人民幣存款基準(zhǔn)利率整存整取 一年期才2.6%。10萬(wàn)元存一年才是2600元的利息收入。

    筆者不相信客戶想要認(rèn)購(gòu)的產(chǎn)品居然有這么高的收益，于是查看了這款理財(cái)產(chǎn)品，原來(lái)客戶沒(méi)有弄清楚年化收益率的定義。其實(shí)，并不是真正投資30天的收益， 而是年化收益率。這款理財(cái)產(chǎn)品30天的真正收益是10萬(wàn)*10%/12=833.33元，而不是客戶以為的1萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，筆者提醒客戶預(yù)期收益并非客戶需 求的收益，且該機(jī)構(gòu)并不是銀行，如想長(zhǎng)期投資，風(fēng)險(xiǎn)有待考察。所以我們要幫助客戶識(shí)別清楚預(yù)期收益，以及客戶看不到的潛在風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

    當(dāng)前理財(cái)投資市場(chǎng)前景仍然面臨諸多困難，情況不明朗會(huì)更加體現(xiàn)出比其他投資更為穩(wěn)健的銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶可以任由選擇適合自己需求的產(chǎn)品。比如， 高流動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)。客戶的家庭儲(chǔ)備資金，這類資金隨時(shí)都會(huì)有用處，流動(dòng)性要求很高，因此客戶可以把部分儲(chǔ)備資金投資于銀行短期理財(cái)產(chǎn)品。或者，客戶認(rèn)為未來(lái)可以選擇購(gòu)買天天開放的銀行理財(cái)產(chǎn)品，從而保證投資收益及儲(chǔ)備資金的流動(dòng)性。

   另一種則是客戶隨時(shí)使用或消費(fèi)的資金，比如客戶準(zhǔn)備購(gòu)房、買車，或其他重要用途，那么這筆資金就最好不要?jiǎng)印Ｒ虼耍覀冃枰獛椭蛻敉顿Y于比較穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，且資金流動(dòng)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，更要避開風(fēng)險(xiǎn)投資，所以這類資金就可以考慮選擇開放型的銀行理財(cái)產(chǎn)品。
   客戶的這筆資金何時(shí)用也是流動(dòng)性的問(wèn)題。比如：有客戶準(zhǔn)備筆資金是孩子準(zhǔn)備上大學(xué)的支出學(xué)費(fèi)，那么我們就可幫助客戶選擇一款半年期甚至一年期之內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品。如果客戶自家有企業(yè)，手頭的資金隨時(shí)需要?jiǎng)佑茫梢詭椭蛻籼暨x短期理財(cái)產(chǎn)品，或者一些隨時(shí)贖回的理財(cái)產(chǎn)品。如果不涉及資金流動(dòng)性問(wèn)題，這類型客戶就可以成為優(yōu)質(zhì)客戶，完全可以做好服務(wù)，或發(fā)展成為私人銀行的貴賓客戶。

  對(duì)于客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，我們要弄明白客戶的類型，再傳達(dá)給客戶信息：投資收益越大，其風(fēng)險(xiǎn)也越大的道理。也就是說(shuō)客戶在追求高額回報(bào)的同時(shí)，也必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了解和評(píng)估，這就需要我們的助力。比如，保本理財(cái)產(chǎn)品除了保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，還包括保證收益型產(chǎn)品，而這種理財(cái)品種的收益率一定是在投資期間隨著銀行利率而變化的，所以客戶也會(huì)面臨虧損利息的風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外，并不保證非保本浮動(dòng)型產(chǎn)品的收益。這種類型產(chǎn)品的投資渠道大部分會(huì)投入到股市或者基金市場(chǎng)，如果股市或者基金市場(chǎng)震蕩，客戶也自然要承擔(dān)既虧損本金，又虧損收益的風(fēng)險(xiǎn)。
　 　　很多客戶對(duì)購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品類型和特點(diǎn)全然不知，也無(wú)法從合同條款中清楚認(rèn)識(shí)到這些產(chǎn)品的本質(zhì)，有的甚至不看合同只憑對(duì)我們的信任。所以，我們的經(jīng)驗(yàn)、 判斷、實(shí)操等行為都可能對(duì)客戶造成一定影響，并因此影響客戶的投資收益。身為合格的理財(cái)經(jīng)理，我們既要確保客戶的資金盡可能不受損失，也能指導(dǎo)客戶來(lái)投 資、選擇適合的理財(cái)產(chǎn)品，避免客戶盲目投資。