講師介紹

顏 懷 江

• 暨南大學(xué)博士

• 磐合家族辦公室創(chuàng)始人

• 山東信托獨(dú)立董事

課程亮點(diǎn)

內(nèi)容直給：顏老師在課程講授過程中，對于高凈值客戶需求變化，以及機(jī)構(gòu)家辦需要什么人才，直接給出結(jié)論；

啟發(fā)性強(qiáng)：通過顏老師的講解讓我們對高凈值客戶的真實(shí)需求有了新的認(rèn)識，能夠引起思考，我們到底該如何和高凈值客戶進(jìn)行交流。

你將獲得

• 高凈值客戶需求變化

• 機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行改變來做家族辦公室

• 多家族辦公室對家族的價值

課程內(nèi)容

1. 高凈值客戶需求已經(jīng)發(fā)生變化，而機(jī)構(gòu)還在用賣產(chǎn)品的思路和高凈值客戶進(jìn)行溝通

從各種數(shù)據(jù)我們可以看到，有大于50%的高凈值人群的需求由創(chuàng)富變成傳承，他們對于金融產(chǎn)品的需求也不局限于報酬率，報酬率是他們進(jìn)行財富管理的結(jié)果而并非需求。

機(jī)構(gòu)能看到客戶的變化，但是，為什么客戶不愿意和你溝通傳承的話題？很簡單，你還在用賣產(chǎn)品的模式和他溝通，而他視你為金融產(chǎn)品供應(yīng)商。

在傳承的諸多障礙中，一二代的關(guān)系緊張是很大的障礙，我們要做的是成為一代的朋友，二代的老師，對一二代的關(guān)系進(jìn)行緩和，促進(jìn)傳承的有序進(jìn)行。

2. 家辦市場有著巨大機(jī)會，機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員該如何把握？

我國高凈值人士人數(shù)眾多，市場上并不缺少客戶，重點(diǎn)是我們?nèi)绾握业竭m合的客戶，做好KYC尤其重要；

不管是機(jī)構(gòu)還是機(jī)構(gòu)內(nèi)從業(yè)人員，都要有鮮明的風(fēng)格，無風(fēng)格不客戶；

要關(guān)注客戶的體驗(yàn)，讓客戶不止于滿意更要感動，從客戶的真正需求出發(fā)，解決客戶的潛在問題；

再次，我們的從業(yè)人員最好公私業(yè)務(wù)都接觸過，有專業(yè)的深度、經(jīng)驗(yàn)的廣度以及與客戶建立信任；

顏老師在對金融機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，最適合做家辦業(yè)務(wù)前端客戶經(jīng)理的人是各分支行的行長，因?yàn)樗麄兣c客戶的信任是分行乃至總行的專家們所不具備的，專家們要做的就是做好技術(shù)支持。

3. MFO對于家族的價值

單一家族辦公室的成本較高，需要孵化較長時間，試錯成本及機(jī)會成本都很高，并且很難留住人才，多家族辦公室完美解決這個問題，并且人才服務(wù)于多個家族，會有經(jīng)驗(yàn)的積累，知識的迭代，能夠更好為家族服務(wù)。

多家族辦公室，會服務(wù)于海內(nèi)外的多個家族，每個家族所處的代際不同，各個家族之間的溝通會給家族成員帶來啟發(fā)，看到百年以后自己的家族可能出現(xiàn)的問題，達(dá)到跨時間的需求了解，能夠促進(jìn)家族治理和發(fā)展。

4. 用家辦思維促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)落地

用買方思維培養(yǎng)人才，建立開放的架構(gòu)設(shè)計，做頂層設(shè)計者；

從解決客戶重要且緊急的需求開始，布局未來，優(yōu)化商業(yè)模式；

增強(qiáng)客戶粘性，通過家族辦公室業(yè)務(wù)賦能其他業(yè)務(wù)線。

適合人群

金融從業(yè)人士：拓展眼界，能夠了解真實(shí)的家辦以及高凈值客戶深層次的需求。

高端財富人士：通過案例檢視自身存在的問題，了解家辦，為發(fā)展和傳承尋找最佳工具。