講師介紹

薛 飛

• 某外資保險公司總公司培訓講師

• CFP持證人

• 中國保險網絡大學特聘講師

• 2019理財精英評選年度最佳理財師

課程亮點

邏輯清晰，層層遞進：老師從源頭開始盤點KYC的定義，從對大家熟悉的KYC的簡單定義入手，再結合有趣的案例，讓大家意識到KYC的技巧和套路；其次有引入客戶心理與KYC的匹配關系，明確定位出KYC的核心在于帶著目的性的與客戶“聊天”。

你將獲得

1. KYC的四點循環過程——贊美、互動、提問、小結。

2. KYC強調的是詢問和互動。

3. KYC不是簡單的與客戶聊天，而是帶著準備的，具有目的性的與客戶溝通。

課程內容

KYC這個動作是直接滲透到每一個營銷環節中的，但是KYC并不是單純的與客戶聊天就行，本節課老師從KYC的源頭開始盤點，重新梳理KYC的定義和核心要點。讓每一位從事營銷工作的學員真正了解KYC、會用KYC。

一、 明晰KYC的意義和定位

KYC，即Know Your Customer，最早用于反洗錢流程中，現在除了依舊運用在反洗錢的流程中，大部分是運用在銷售的環節中。

為了給客戶指定方案，配置最適合客戶需求的產品，我們需要去KYC客戶的真實需求。

KYC的關鍵在于是有目的性的、有意識的、連貫的，能將獲取的信息有效的去推動銷售流程。重視KYC，總結和反觀過往銷售流程中無意識的KYC行為，逐漸形成有效的“套路”。

二、 KYC的方法和“套路”

老師總結為四點循環的過程，即贊美、互動、提問、小結。這四點當中，核心的要點在于“提問”。

三、 KYC與客戶的逆反心理

有時候，營銷人員陳述的觀點越明確，那么客戶的逆反心理就會越嚴重，并且逆反心理是無法消除的。所以在做KYC的時候，預防客戶的逆反心理最好的方法就是“提問”——用提問的方式讓客戶去闡述，客戶講的越多，我們KYC到的信息則越多。

適合人群

銀行從業人員：提升自己的職業水平，提高工作效率。

保險從業人員：提高營銷技能，增加工作業績。

金融理財師：提高營銷技能，增加工作業績。

財富顧問：提升職業水平，增加工作效率與業績。