講師介紹

薛 飛

• 某外資保險公司總公司培訓講師

• CFP持證人

• 中國保險網絡大學特聘講師

• 2019理財精英評選年度最佳理財師

課程亮點

1. 邏輯清晰，梳理KYC框架：老師將KYC的內容分為兩大模塊，財務信息和非財務信息。針對這兩大模塊，我們應該帶著怎么樣的目的去跟客戶溝通和互動。

2. 輕松風趣，引人反觀總結過去，并對未來去KYC客戶有了框架性的思維。

你將獲得

1. 了解KYC的核心目的，客戶行為背后的原因，學會多問“還有嗎”、“為什么”。

2. 掌握KYC的框架，了解具體要K客戶的哪些信息。

課程內容

“KYC要K的到底是什么？”這是本節課的核心要點。

當客戶來買理財產品的時候，我們要思考客戶為什么來找我買理財產品呢？賺錢是肯定的，但是賺錢的目的又是什么呢？所以，KYC，K的就是“為什么”，即客戶行為背后最核心的需求。

一、 KYC的目的

• 找客戶關心的人

• 想完成的夢想

• 與現實的差距

• 了解困難與顧慮

只有了解客戶的這些信息，可以跟客戶有更緊密的聯系，而不僅僅是金錢關系。除了產品、錢以外的更深入的溝通。

二、 KYC的內容

財務信息和非財務信息。

財務信息指的是——流量資產、存量資產、金融資產、非金融資產等。

非財務信息指的是——家庭、工作和生活。

事實上，非財務信息比財務信息更加重要，因為財富永遠是手段不是目的，目的都在于非財務信息，這些非財務信息才是理財的出發點，是財富的落腳石，要學會對非財務信息進行盤點和提問。

三、 提問非財務信息的背后目的

• 家庭：從本人提問到配偶到孩子再到父母，之后再到兄弟姐妹和朋友。這背后的目的是找到“KEY MAN”。

• 工作：行業、職位、工作形式等等。這背后的目的是對客戶的收入情況有定位，甚至對未來再約見客戶的時間做出預判等等。

• 生活：生日、愛好、旅游、運動、聚會等等。這是為了后續為客戶提供財富活動、VIP客戶權益等等。

四、 提問財務信息的背后目的

了解客戶的投資偏好和風險承受能力等等。

適合人群

銀行從業人員：提升自己的職業水平，提高工作效率。

保險從業人員：提高營銷技能，增加工作業績。

金融理財師：提高營銷技能，增加工作業績。

財富顧問：提升職業水平，增加工作效率與業績。