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講師介紹
王 新 宇
• 痕跡識人專家
• 高級人力資源管理師、高級物流師
• 國內著名商學院MBA面試評委
• 擁有近20年人力資源和營銷管理經驗
• 中央電視臺等多家媒體嘉賓
課程亮點
1. 案例切入,透視原理:以工作生活中大量司空見慣的現象為切入點,深入淺出解讀忍耐度原理、刺激理論及其應用場景,還原個人行為選擇的真相,強化學員代入感。
2. 視角新穎,賦能營銷:從客戶行為選擇視角出發,將忍耐度原理、刺激理論遷移至銷售場景,剖析在銷售行為中的促使客戶讓步、識別關鍵人物、判斷關鍵需求的方法,賦能營銷實務。
課程收益
1. 還原真相,理解原理:以大量司空見慣的現象,還原個人行為選擇的真相,理解忍耐度原理、刺激理論,學會在此基礎上判斷需求趨勢和走向。
2. 轉換思維,高效營銷:辨析上述原理在銷售場景中的應用,深度理解客戶行為選擇邏輯,并以此出發強化促使客戶讓步、識別關鍵人物、刺激關鍵需求、高效精準營銷的能力。
課程內容
1. 銷售中讓客戶讓步的兩種思路
• 讓客戶體會到不合作的代價越大越好——找到產品對需求滿足的獨特性和差異性
• 給客戶更多——用產品提升客戶需求的滿足程度
2. 關鍵人物與關鍵需求的判斷
• 針對談判人物未必是談判者本人的情況,須注意“三重匹配原理”
C端業務:談判者個體&家庭&家族
B端業務:談判者個體&所在團隊&組織
• 注意關鍵人物的兩個維度:對成交有關鍵影響;對不成交起決定作用
• 通常關鍵人物的主要需求即為關鍵需求
• 越安全,越放松;越放松,越真實——客戶溝通時機與場景的選擇
比如在與客戶溝通時,建議讓客戶選擇會面地點。
• 判斷對方需求,從痕跡入手:剖析痕跡背后的原理——刺激理論
刺激理論按照刺激強度和刺激頻次分為:強刺激(主要是負面刺激)、弱刺激、新鮮刺激和重復刺激四個維度,解析不同情形對個體的影響程度(如下圖),并基于此深化對痕跡識人的認識,掌握識人技巧,從而提升判斷對方需求并尋找突破口。
適合人群
理財經理、客戶經理:深化對個人行為選擇的認識,掌握判斷客戶底線的技巧,提升精準營銷能力。
營銷團隊長:從行為選擇視角重新思考團隊管理,拓寬團隊管理思路。
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