講師介紹

王 新 宇

• 痕跡識人專家

• 高級人力資源管理師、高級物流師

• 國內著名商學院MBA面試評委

• 擁有近20年人力資源和營銷管理經驗

• 中央電視臺等多家媒體嘉賓

課程亮點

1. 案例切入，透視原理：以工作生活中大量司空見慣的現象為切入點，還原個人心理博弈與行為選擇的真相，以通俗易懂的語言透視行為選擇的原理，強化學員代入感。

2. 視角新穎，賦能營銷：從客戶行為選擇視角出發，將行為選擇原理遷移至銷售場景，剖析在銷售行為中的精準判斷客戶底線、高效識別需求的方法，賦能營銷實務。

課程收益

1. 還原真相，理解原理：以大量司空見慣的現象，還原個人行為選擇的真相，理解心理調適與行為調適四象限和忍耐度原理，學會在此基礎上判斷需求趨勢和走向。

2. 轉換思維，高效營銷：辨析上述原理在銷售場景中的應用，提供新穎獨特的客戶分類視角，深度理解客戶行為選擇邏輯，并以此出發提高判斷客戶底線、促使客戶讓步、刺激關鍵需求、高效精準營銷的能力。

課程內容

1. 以大量司空見慣的現象為切入點，剖析個人選擇的原理。

詳細解讀心理調適與行為調適的四象限（見下圖），并剖析銷售場景下四象限的優先級排序；

產品同質化程度越高，越適合第四象限客戶；產品不可替代性越強，越適合第二象限客戶。

2. 忍耐度取決于對未來正面結果的預期強度，而對未來正面結果的預期強度取決于人的需求被滿足程度，或者被滿足的可能性，與現狀之間的差距。

一個人對未來的預期，與其過去經歷和現狀、價值觀有關，其中價值觀是決定性因素。

為此雙邊關系相處的底線原則為：誰對未來正面結果的預期越強，誰的底線就越低，忍耐度越高。

3. 銷售中讓客戶讓步的兩種思路。

• 讓客戶體會到不合作的代價越大越好——找到產品對需求滿足的獨特性和差異性

• 給客戶更多——用產品提升客戶需求的滿足程度

4. 關鍵人物與關鍵需求的判斷。

• 針對談判人物未必是談判者本人的情況，須注意“三重匹配原理”

C端業務：談判者個體&家庭&家族

B端業務：談判者個體&所在團隊&組織

• 注意關鍵人物的兩個維度：對成交有關鍵影響；對不成交起決定作用

• 通常關鍵人物的主要需求即為關鍵需求

• 越安全，越放松；越放松，越真實——客戶溝通時機與場景的選擇；比如在與客戶溝通時，建議讓客戶選擇見面地點。

• 判斷對方需求，從痕跡入手：剖析痕跡背后的原理——刺激理論，刺激理論按照刺激強度和刺激頻次劃分為：強刺激（主要是負面刺激）、弱刺激、新鮮刺激和重復刺激四個維度，解析不同情形對個體的影響程度（如下圖），并基于此深化對痕跡識人的認識，掌握識人技巧，從而提升判斷對方需求并尋找突破口。

適合人群

理財經理、客戶經理：深化對個人行為選擇的認識，掌握判斷客戶底線的技巧，提升精準營銷能力。

營銷團隊長：從行為選擇視角重新思考團隊管理，拓寬團隊管理思路。