講師介紹

郭 鑒 旻

• 中國社科院研究生院碩士導師

• 搜狐特約理財師

課程亮點

1、靈魂發問，引人深思：各種數據表明，買基金能賺錢，那為什么銀行開展基金業務這么多年，客戶經常虧錢？基金業務不能持續增長？引發我們對于該如何開展基金業務的思考。

2、金句頻出，記憶深刻：非理性投資的后果可能是什么？經過一生的奮斗，從一窮二白到一無所有。老師在授課過程中，金句頻現，能夠加深對課程內容的記憶。

3、案例精準，真實可信：老師的案例引用非常的準確，能夠非常好的對老師講解的內容進行支持，并能夠使學習者更加直觀的理解老師的內容。

你將獲得

1、基金業務發展底層邏輯是發揮客戶經理的作用，使客戶能夠保持高勝率，低收益率，行程螺旋閉環；

2、基金業務的“兩路一持續”：

• 精英發展之路

• 全轄普適之路

• 持續持有的基金管理方法

課程內容

一、基金業務發展邏輯——螺旋閉環

1. 客戶經理要調整心態

縱觀歷史數據，買基金還是有很大幾率能賺錢的，但是銀行開展基金業務的這些年，并沒有使基金業務像理財一樣持續增長；

客戶這端，客戶跟隨我們買基金并沒有賺到錢，反而虧錢的幾率比較大。

在這個過程中，我們是把自己當成了客戶經理還是投資經理？如果過分追求客戶收益，而不是資產的穩健增長，那我們多半把自己當成了投資經理。

追求低勝率高收益率的后果就是，我們無法獲得長期追隨我們的理性客戶，高收益率會使人上癮，容易無法控制自己的內心，最后的結果還是一場空。

2. 基金業務（或其他銀行新業務）怎樣才能發展好

形成短期螺旋閉環，讓客戶看到結果。

例如，在前期推薦理財產品時可以向客戶推薦三十天理財，到期之后客戶會看到真實收益，再次購買，增加對客戶經理信任，當第二次到期后，客戶大概率會主動進行第三次購買。

但是我們在銷售基金時，大概率讓客戶長期持有，長期閉環中，收益只是紙上富貴，不容易給客戶留下印象，反而，虧損會讓客戶記憶深刻。

3. 銀行基金業務的特點

1）基金業務的重點在售后服務與管理，但是絕大多數銀行的工作重點都在銷售前。

2）基金業務要形成專業化管理團隊，才能對基金業務進行長期的支持。

3）不同銀行的起點和客戶類型不同，要根據自身特點進行業務提升。

二、基金業務的“兩路一持續”

1. 精英發展之路

選取全行的精英，利用短期螺旋閉環對客戶資金進行基金配置，每年可做到千萬業績。

2. 全轄普適之路

• 全網點的基金定投計劃：

強調基金定投的完整管理路徑與步驟；

強調員工的普遍嘗試與成功；

強調營銷的快速性與有效性；

強調大額基金定投的普及；

強調基金管理工具的使用與普及。

• 實施計劃：

3-4期部分網點的基金定投訓練營；

全網點推進、工具普及、線上督導、部分區域網點的回爐輔導。

3. 基金業務的持續發展，是一整套完整的營銷實施過程與管理督導方案，需要各環節反復閉環配合。

適合人群

銀行客戶經理：對基金銷售有正確的認知，提升基金業務能力水平。

銀行管理階層：能夠對銀行基金業務有清楚的認識，在進行業務推進時，有重點，有策略。