課程亮點

實用性強：既有系統性思維，也有接地氣經驗，課程內容來自業務實戰，洞穿細節，其中的觀點具有強烈的啟發性。

聚焦業績：課程結合市場動態與熱點展開具體分析，提出在面對客戶時的應對之策，旨在助力一線營銷人員提升服務質量，做好投資者教育，并把握時機促成持續成交。

你將獲得

1. 掌握與客戶輕松面談的方法與技巧

2. 了解對客戶及家庭深度KYC的方法

3. 解決客戶生命周期的金融問題

4. 掌握各類產品及組合產品的營銷技巧

課程內容

一、邀約面談前理財經理該干什么

• 客戶分層：什么樣的客戶現在需要面談

• 目的導向：我到底要達成什么目的

• 內容抓手：梳理出面談內容的鉤子

二、客戶面談專業技巧

• 分析定位：分析家庭財富目標，整理家庭現有資源

• 引導需求：生命周期需求梳理法、資產配置檢視梳理法、家庭成員結構梳理法

• 相關模型：家庭帆船圖，人生草帽圖，經濟周期圖

三、從產品切入資產配置服務

• 保險產品：當我們談論儲蓄型保險時，到底在談論什么

• 保單檢視：如何進行保單檢視與功能性保險（重大疾病、醫療保險）再營銷

• 理財產品：客戶資金需求與占用時間長短入手，利率下行下的引流產品

• 基金產品：2021年以來的大跌，需要進行基金健診，進行再營銷

• 基金定投：新客戶如何介入市場，從定投開始

• 貴金屬產品：地緣政治與風水吉祥寓意

• 產品組合：產品呈現關鍵技巧：定位、結構化、情景化

• 促單成單：資產配置報告書呈現邏輯

四、面談高階技巧

• 引人入勝：用故事來吸引客戶交流

• 將心比心：以自己作為敘事人將客戶帶入

• 潤物無聲：不營銷產品，只做好客戶信任

適合人群

• 銀行從業人員