銀行行業之間競爭激烈，除去普通客戶的維持，主要靠高凈值、中高端客戶發展。所以中高端客戶數量在一定程度上決定了銀行的核心競爭力。據美國財富數據分析公司 Wealth-X的數據顯示，2019年，中國已經超越日本成為僅次于美國的世界第二大富豪聚集地。中國凈資產在100萬美元以上的高凈值人數約230萬。每位理財師的精力都有限，有效選擇目標中高端客戶，將精力放在這些客戶身上，獲得的收益遠遠大于低端客戶。這些中高端客戶才是理財師未來業績的重要源頭。

客戶的狀態是不固定的，因為資產規模會增加或減少。面對業績要求，理財師第一要做增加中高端客戶數量，維持基本運行。其次要做挖掘，挖掘出客戶的更多價值，維系客戶情感、增強客戶的信任感，中高端客戶的主要價值就在此。

每位理財師都有自己擅長處理的客戶類型，充分發揮自己的長板，專注目標客戶才能有效組織資源，沉淀工作方法，確保服務質量。將客戶按照個人資產規模進行分級，中端客戶是財富金字塔中數量較大的部分，高端客戶則是頂尖的少部分。頂端客戶對于理財師的服務標準苛刻，不是最優選擇。應該更多的關注中端客戶開發工作，先了解對已有中端客戶，重新分類、梳理客戶，最后才能深入具體的群體畫像。

了解客戶的大致資產規模、風險偏好、資金使用情況、理財熱情、參與授權等信息后再次進行客戶分類。將客戶分為放權者、參與者、選擇者、超高凈值客戶；并考慮客戶有無市場價值、價值的類型以及個人能否處理這類業務。

想要深入了解客戶挖掘價值，必須要先融入客戶圈層，拉近彼此的距離感，為客戶打造良好體驗。以專業形象做跟進服務，把客戶關系當成“愛情”去經營。擴大自身人脈圈層，認識更多優質客戶；可以參加一些高階主管讀書會、當地的協會、企業講座、理財講座、美食旅游運動等等的活動，但是這些活動不是理財師關注的重點，而是加分項。應該把活動與自身興趣愛好、生活結合起來，而不是當成工作，才能得到客戶的信賴并融入。

抓住目標用戶前提是分析客戶對于財富管理的需求，體現客戶自我價值，找到客戶真的目標所在。比如面對工薪階級客戶，就要建議對方存儲，從定投或保險切入會更利于完成交易。如果客戶是中產階級，可支配財富多，那么就要優先選擇核心競爭力強、有市場效果的產品。

產品方面，需要根據客戶不同的階段選擇產品。前期階段就要開發潛在客戶，使用當下“明星”產品，如陽光私募、優質信托產品等高流動性、高收益、低購買門檻的獲客產品吸引客戶購買；第二階段需要留住新成交的客人，深度服務，減少客戶流失增加“錢包份額”，使用公募基金、貨幣基金等高標準、收益中低、高頻交易的理財產品；最后階段就要留住深度經驗客戶，增加客戶粘度，一定要做出不同階段的差異化客戶服務，使用壽險類、母基金、PE/PV等相對長期持有的深度產品。

對高端客戶提供增值服務，解讀客戶語言背后的含義，正確的對待客戶的需求；加強自身專業知識，與客戶保持同一節奏，站在客戶角度思考問題等，做的長期維護優質寶藏客戶。