新晉銀行客戶經(jīng)理初次與客戶會(huì)面難免感到緊張焦慮、恐懼不安、局促畏難，往往會(huì)被客戶的強(qiáng)大氣場，資金實(shí)力，人脈關(guān)系，甚至權(quán)力背景所震懾，壓力倍增。尤其在帶著營銷任務(wù)見客戶的情況下，沒有客戶的響應(yīng)，連完成任務(wù)都困難。無論說什么客戶都不在意、不認(rèn)同，怎樣百般討好都無法取悅他人，內(nèi)心焦慮得像熱鍋上的螞蟻，壓力隨之增大，越不知道該說什么好，由此惡性循環(huán)。如果客戶是成交機(jī)會(huì)，以上的狀況就是錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

與客戶成交是最后的終點(diǎn)，做好會(huì)面前的準(zhǔn)備則是成功的第一步。法國思想家羅曼·羅蘭曾深刻指出“人們常覺得準(zhǔn)備的階段是在浪費(fèi)時(shí)間，只有當(dāng)真正機(jī)會(huì)來臨，而自己沒有能力把握的時(shí)候，才能覺悟自己平時(shí)沒有準(zhǔn)備才是浪費(fèi)了時(shí)間”。

機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。準(zhǔn)備充分表明自己對(duì)客戶的重視和關(guān)注，讓客戶感受到對(duì)他發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，有助于建立彼此之間的信任，從而更愿意合作；除此之外，充足的準(zhǔn)備意味著對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)有深刻的了解，可以增加客戶對(duì)自己專業(yè)能力的信心，有助于提升專業(yè)形象與信譽(yù)。在準(zhǔn)備的過程中，可能還會(huì)預(yù)見一些潛在的問題或難點(diǎn)，可以提前考慮并設(shè)計(jì)解決方案，以防無準(zhǔn)備的尷尬局面，到真正遇到這些問題時(shí)可以游刃有余地處理。準(zhǔn)備得越充分，思路越清晰，才能更加自信暢快地向客戶傳遞有效的觀點(diǎn)與建議。

要準(zhǔn)備些什么呢？
1.了解客情
以下表為準(zhǔn)，以時(shí)間的過去、現(xiàn)在、未來為橫坐標(biāo)，個(gè)人、事業(yè)、家庭為縱坐標(biāo)，來了解客戶情況。

了解客戶情況才能為客戶提供更加專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)，并有效為客戶做財(cái)產(chǎn)規(guī)劃。知道客戶過去的經(jīng)歷、事業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)就能了解客戶的偏好；知道客戶目前的近況、事業(yè)定位、家庭成員才能了解其個(gè)人與家庭收入、需求才能為未來實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人目標(biāo)、事業(yè)規(guī)劃、家庭展望做財(cái)務(wù)規(guī)劃。
2.外形準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理的正式著裝和外形準(zhǔn)備是為了在初次會(huì)面時(shí)樹立良好印象，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系方面取得好的效果。對(duì)于客戶來說，穿著整潔得體表明自己對(duì)這次會(huì)面的重視，是對(duì)客戶的尊重。見過很多場面的客戶，對(duì)商務(wù)禮儀一般是很在意的，客戶有時(shí)候不穿是因?yàn)樗X得自己擁有的社會(huì)地位與氣場能在圈子里做主場，但自己不可以。對(duì)于公司來說，客戶經(jīng)理也代表公司，所以正式著裝也展現(xiàn)了公司嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的態(tài)度。對(duì)于自己來說，正式著裝可以營造出專業(yè)可信賴的形象，增加會(huì)面的信心。
3.禮物準(zhǔn)備
俗話說“伸手不打笑臉人，抬手不打送禮人”，禮物是自己的心意，也是與客戶之間的黏合劑，小禮品不見得有多貴重，但會(huì)讓客戶覺得很貼心，不會(huì)讓客戶覺得有負(fù)擔(dān)，是拉近與客戶距離的利器。

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