近年來，高凈值人群數(shù)量不斷壯大，根據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2022 胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)財(cái)富家庭擁有的總財(cái)富達(dá) 164 萬億元。
其中，可投資資產(chǎn)達(dá) 67 萬億元，占總財(cái)富的四成。私行客群正迅速增長(zhǎng)，客群需求也日益復(fù)雜，可以滿足私行客戶服務(wù)需求的專業(yè)人士需求缺口日益加大。
仍以“產(chǎn)品銷售”為主的服務(wù)顯然越來越不適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，各家金融機(jī)構(gòu)目前都在積極從零售業(yè)務(wù)向私行業(yè)務(wù)拓展，作為機(jī)構(gòu)與客戶的橋梁，理財(cái)師們也需要由單一產(chǎn)品銷售人員轉(zhuǎn)型成為全方位金融人才，助力財(cái)富管理行業(yè)向更高階邁進(jìn)。

零售業(yè)務(wù)和私行業(yè)務(wù)在很多方面存在著差異主要區(qū)別有：
一.業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同
零售業(yè)務(wù)注重的是量的追求，通常是面向普通大眾的，注重業(yè)務(wù)數(shù)量和快速交易。私行業(yè)務(wù)主要面向高凈值客戶，注重的是業(yè)務(wù)質(zhì)的提升和深耕細(xì)作。私行客戶的需求更為復(fù)雜和個(gè)性化，往往不是單一產(chǎn)品可以解決，私行客戶經(jīng)理應(yīng)充分考慮客戶的相關(guān)信息與需求，包括資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出、對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的態(tài)度、投資年限及不同世代的考量、對(duì)投資流動(dòng)性的需求、現(xiàn)階段生活品質(zhì)及未來生活追求以及企業(yè)傳承安排等，需要提供全方位的財(cái)富規(guī)劃服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值與增值的目標(biāo)。

二.交易周期不同
在成交周期上，零售業(yè)務(wù)往往是高頻的，交易周期比較短。而私行業(yè)務(wù)則需要更長(zhǎng)的成交周期。私人銀行需要與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，了解客戶的家庭狀況、事業(yè)發(fā)展等因素，因此交易周期相對(duì)較長(zhǎng)。

三.決策難度不同
決策在兩種業(yè)務(wù)中的難易程度也是不同的。零售業(yè)務(wù)的決策相對(duì)比較簡(jiǎn)單，客戶考量因素較少，一般是由客戶自行決策。而在私行業(yè)務(wù)中，客戶可能會(huì)考量到自身企業(yè)或家庭狀況等因素，需要綜合考量多個(gè)方面的因素，因此決策相對(duì)較為復(fù)雜。

四.客戶畫像不同
與零售客戶相比，私人銀行客戶通常是高凈值人群，其資產(chǎn)國(guó)際化和法人化程度較高，并且客戶一般都與多家私銀行及財(cái)富機(jī)構(gòu)有往來，背后多數(shù)有企業(yè)支持。客戶背后的信息渠道很多，在進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃時(shí)，私行客戶關(guān)注的重點(diǎn)也有所不同，可能更關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，并站在全球視角看待財(cái)富管理問題。

客戶經(jīng)理應(yīng)如何向私行客戶經(jīng)理邁進(jìn)？
對(duì)于客戶經(jīng)理來說，想要?jiǎng)偃嗡叫锌蛻艚?jīng)理崗位，最重要的是要從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售角色轉(zhuǎn)型成為以客戶為中心的復(fù)合型專業(yè)人士。

首先，應(yīng)該具備更加全面的金融產(chǎn)品知識(shí)和資產(chǎn)配置能力，需要了解不同國(guó)家和地區(qū)的稅務(wù)政策，熟悉各類投資產(chǎn)品和資產(chǎn)配置策略。其次，客戶經(jīng)理在從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型到私行業(yè)務(wù)時(shí)，需要更加注重長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)與客戶價(jià)值的提升。私人銀行的服務(wù)并不僅僅是賣產(chǎn)品，更注重與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理需要通過持續(xù)的跟進(jìn)和定期的溝通，了解客戶的變化和需求，并及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化投資組合，以實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富保值和增值目標(biāo)。

除了傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理服務(wù)外，私人銀行業(yè)務(wù)還面臨很多來自高凈值客戶的其他需求，比如財(cái)富保護(hù)與傳承、稅務(wù)規(guī)劃、家族信托、慈善公益、家族企業(yè)治理、融資服務(wù)等，滿足這些需求服務(wù)需要綜合化的財(cái)富管理能力作為支撐。

全球財(cái)富管理市場(chǎng)是瞬息萬變的，私行客戶經(jīng)理平時(shí)還要注重及時(shí)了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，才能夠更好地為私行客戶提供及時(shí)、專業(yè)的建議和服務(wù)。

總之，對(duì)客戶經(jīng)理來講，能夠向更高階的私行客戶經(jīng)理邁進(jìn)既是挑戰(zhàn)，同時(shí)也是自身職業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。需要不斷提升自身溝通能力和專業(yè)水平，滿足高凈值客戶的多樣化需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。